Networking und Kontaktpflege: So wichtig sind Dienstreisen für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse

Moderne Kommunikations- und Vertriebswege, die mit der Weiterentwicklung des Internets entstanden sind, erleichtern heute die Arbeitswelt. Sharing-Plattformen, Telefon- und Videokonferenzen sowie Messenger-Dienste gehören in vielen Unternehmen zum Standard, da sie unkompliziert funktionieren und den schnellen, ortsunabhängigen Austausch mit Geschäftspartnern rund um den Globus ermöglichen. Und doch: Der persönliche Kontakt ist für den Erfolg einer Zusammenarbeit häufig entscheidend.

Dies bestätigt auch die aktuelle Studie „Chefsache Business Travel 2016“ unter dem Dach des Deutschen Reiseverbandes (DRV), bei der Geschäftsführer sowie Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen befragt wurden. So schätzen sieben von zehn Geschäftsreisenden, dass ihr persönlicher Besuch einen großen Einfluss auf den Abschluss von Neu- und Folgeaufträgen hat. Das sind sogar deutlich mehr als noch vor einem Jahr. Die Befragten glauben zudem, dass persönliche Treffen die Abschlussbereitschaft von Aufträgen um durchschnittlich 46 Prozent erhöhen. Auch hier zeigt sich eine weiter steigende Tendenz, denn bei der vor Jahresfrist durchgeführten Befragung lag dieser Wert noch bei 41 Prozent.

Der wichtigste Grund für Geschäftsreisen ist aus Sicht der befragten Manager der Auf- und Ausbau von Netzwerken. 65 Prozent halten demnach Geschäftsreisen für unerlässlich. Zu den Top-3-Gründen von Geschäftsreisen gehören außerdem das bessere Kennenlernen der Geschäftspartner und das Fördern von Geschäftsabschlüssen. Interessanterweise gilt das nicht nur für neue Geschäftskontakte, sondern auch für Folgeaufträge bestehender Kunden. Beim Messegeschäft verhält es sich ganz ähnlich. Nach Erkenntnissen des AUMA, des Verbandes der Deutschen Messewirtschaft, nutzen 84 Prozent der ausstellenden Unternehmen eine Messe für die Neukundengewinnung, 85 Prozent sogar für die Pflege ihrer Stammkunden.

Das gute persönliche Kennen wirkt sich auch positiv auf die weitere Zusammenarbeit und Kommunikation aus. Denn die Erfahrung zeigt, dass die persönlichen Netzwerke auch über die digitalen Kanäle besser funktionieren, wenn sie durch persönliche Treffen entstanden sind und regelmäßig gefestigt werden.

Schneller zum Abschluss durch gleiches Essen

Eine ebenso einfache als auch erfolgreiche Strategie, wie sich leicht Vertrauen und Verbindlichkeit mit neuen, bis dato unbekannten Geschäftspartnern herstellen lässt, scheint die University of Chicago jüngst in einer Untersuchung herausgefunden zu haben: das Gleiche essen. Die Forscher fanden heraus, dass sich zwischen Menschen, die sich bislang nicht kannten, das Vertrauen fast doppelt so schnell aufbauen lässt, wenn sie bei Meetings die gleichen Snacks naschen oder im Restaurant die gleichen Speisen ordern.

„Die meisten Leute gehen davon aus, dass sie Entscheidungen aufgrund von Logik treffen. Ihnen ist zumeist gar nicht klar, wie sehr Essensvorlieben ihr Denken beeinflusst“, erklärt hierzu die Psychologin Ayelet Fishbach, die an der Studie beteiligt war. Sie weist darauf hin, dass sich aus dieser Erkenntnis strategische Einsatzmöglichkeiten von Essen ergeben – sei es beim Business Lunch oder wenn es darum geht, das Zusammengehörigkeitsgefühl größerer Gruppen zu stärken, indem die Auswahl an Essensoptionen beschränkt wird.

In derselben Studie untersuchten die Wissenschaftler auch, ob sich der Effekt des gleichen Essens auf andere Bereiche übertragen lässt, beispielsweise auf ähnliche Kleidung. Das Ergebnis war eindeutig negativ: Es konnte nicht festgestellt werden, dass sich der Aufbau einer vertrauensvollen Basis beschleunigen ließe.